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　　■要定什么位你考虑好了吗

 　　定位的问题是原则性的，马虎不得，它决定了企业的前途和命运。有些企业并不这么认为，甚至有人说我不管那么多，现在也没有那么长远的抱负，也没有想过把这个企业做多少年，现在只要能赚钱，赚两年之后我就不干了。这样的想法太天真了，现在的市场环境已经不会让你能够踏踏实实地干上两年了。

 　　对于想长久做下去的企业，营销中的定位问题就是一个原则性的问题。这个原则就是，自己决定怎么走，要什么样的人群陪着你来共同成长，这是很重要的。企业在做好市场定位后，就要为这个市场对应的产品付出更多资源，企业对产品的研发、市场的营销行为等所有的对应度、所有的投入代价，都要考虑好。而不是说产品的研发是一个目标，市场的需求是一个目标。再一个就是企业不能为了今天能赚点钱去定一个短期赚钱的目标，因为定位就是要有一个长远的目标，这样才能有对应的营销行为。以上这三者之间的关系，都存在着矛盾性，但又都能做到很好的协调。

 　　■所有的行为都需要符合定位的要求

 　　定位原则中有一点是很关键的，那就是：不要轻易地去改变原有定位，也不要轻易地就把你的定位扔给别人。因为有了定位之后，企业的所有行动和表现都需要统合在一起，不符合定位统合的元素绝对要摒弃掉。举个例子，有一个美女想定位为淑女，于是她的头型就要符合淑女的形象，如果弄个爆炸式的，好多花的那种，就不像淑女了。淑女的举止要表现得很文雅，不会让人觉得“闹腾”。定位是要展示给别人看的，而不能说定位只是为了自己。淑女这个概念是别人体会你是淑女，而不是说你想叫淑女就叫淑女。别人的体会首先头型是顺顺的那种;然后穿戴，文雅得要像淑女;举手投足要淑女;语言表达方式等所有的都要像淑女。视觉上，感觉上都是要符合淑女的定位。你选的服装款式要符合淑女形象，颜色也要符合。你要是下身穿个红裤子，上身穿个绿小褂，再化个蓝脸蛋妆，头上还带两朵花，那这就不对了，那就偏离了你的定位。

 　　淑女有淑女被大家认同的条件，大家都有一个习惯性的认同，这些都是已经约定俗成的，你要按照这个约定俗成的定位去创造淑女形象。企业的定位也是如此，从内在资源到营销行为，都要与定位相匹配、相统合。

 　　■所有的行为都需要管理

 　　如何才能像个淑女，还必须要有一定的素质条件，要让人看你是个淑女，你就要去学习，丰富内涵。只要你定位做一个淑女，就要为此付出努力。企业的营销行为也一样，你定位了一个概念，在市场上的所有表现就都要符合这个概念，品牌展示行为、形式及色彩条件，产品的对应度，诉求语言的表现形式，销售行为等所有的方面都要与定位相符合。同时，企业的内涵条件和服务表现也要让消费者感受到你的品牌的定位，你的产品的品质等也要能体现你的定位。

 　　如果你的定位是李逵，那你也要为此付出代价、付出努力。你所有的表现行为都是要很粗犷的那种，体现出大刀阔斧的气势。产品定位也是同样道理，要让消费者认知你的产品，就要为这个产品的定位付出努力。这是很关键性的问题，企业需要把握好。

在当今时代，人们对于消费有了更多选择。当他们决定购买时，你应当成为他们的第一选择。因此，重要的是，你目前的客户能够继续选择你。即使你的业务做得很好，客户也可能会来也匆匆、去也匆匆。

对企业而言，这并不仅仅是一次交易那么简单。打造关系能帮助你建立更稳固的联系。如果和一家公司有个人关系的话，有些客户甚至宁愿花更多的钱来购买你的产品或服务。从公共关系的角度来看，建立关系是很划算的，因为其中所需惟一的成本只是时间而已。

下面是建立并维护关系的八种途径：

1 始终保持联系。如果客户近期下了订单或你提供了某一服务，则应询问他们的反馈。显示出你很关心客户的满意度，这对你之前的承诺有很大意义，同时，你也有机会来了解他们对你其他的产品和服务的需求，以获得新的业务机会。

如果客户暂时跟你没有业务来往，可以看一下怎么能帮助他们。这也许会提醒客户，他们可能需要你的产品或服务。

2 拿起电话。如果你和客户大多通过电子邮件联系，那偶尔给客户打个电话也很重要。个人交流在关系建立中是很重要的因素。

3 拓宽范围。也许你在头脑里有特定的目标市场，但是要真正占领这个市场，你不仅仅要覆盖这一群体，还要找出并不能反映你目标市场的群体，并和他们建立联系。这就是建立关系网络的好处。在你接触的人中，他们可能会知道谁会成为潜在客户。

4 成为业务资源。帮助某人并不总是意味着马上就能获得回报。好比对你的客户一样，帮助他们做一些事或给他们提供一些建议。这样，当他们正在寻找你所能提供的产品或服务时，你将会成为首选。你了解他们越多，就越能够通过了解他们的需求给他们提供协助。

5 写便笺。给客户写一份表示感谢的便笺，显示对他们企业的赞赏，此种举措意义非凡。要想取得最好的效果，就应该在活动结束后马上发出。

6 随客户而变。客户在工作量、交流方式以及对信息共享的渴求上千差万别，所以你的方法也应多种多样。假如客户不太喜欢没有预约的拜访，那建议你提前约好时间或邀请客户到咖啡馆会谈。

但是无论什么方法，都应表现出你的真诚并在自己力所能及的范围内，否则可能会适得其反。如果你不太喜欢面对面的交流，也可以给客户打电话进行沟通。

7 及时回应。这样做会显示你具有很高的服务水准并让客户对你及公司产生信任感。另外，如果真有什么问题的话，立即采取行动并优先解决。有时候，一些错误以及我们的相应解决方式反而会提供额外的机会来显示对客户的承诺，这样就能将不利转为有利。

8 倾听、倾听、再倾听。有时，从客户那里也能获得一些信息，而这些信息很可能为你们的个人接触提供某种途径。如果从客户处得知其子女正在读大学一年级或正在休长假，把这些记在日历上，以便今后随访时可以询问一下目前情况如何。或者客户说上个礼拜是其生日，也应记在日历上，这样明年客户生日时你可以表达祝福。

无论建立什么样的个人关系或业务关系，都需要花费时间。维护并不断扩大客户群应该是企业最重要的组成部分之一。作为日常工作的一部分，每天花点时间来联系一位客户，最后的效果会出乎你的意料。

　　十年的时间对于很多公司来说是短暂的，无论是制造业还是能源业、钢铁业等传统产业，它们都需要较长的积累过程。对于互联网行业来说，这十年间几次起起伏伏，出现了无数的创业公司，大部分公司现在已经找不到踪影，真可谓“跌宕起伏”。当然，十年时间也可以成就一家伟大的公司。对于百度来说，过去的十年是如此关键而又美妙。

　　2002年，开始创立艾瑞市场咨询有限公司，当时正值互联网寒冬，虽然对前途还有一丝忐忑与不安，但是放眼望去，当时还有一大批互联网创业者。他们拥有对事业的热情，对商业机会的敏感，最重要的是他们还拥有对互联网的狂热信仰。这其中的佼佼者当属李彦宏先生和他创办的百度公司。一定程度上，百度在中国互联网经济发展中扮演了启蒙者和领导者的重要角色。

　　十年间，搜索引擎从开始不被人看好到初露端倪，再成为商业模式明星。因为李彦宏的坚持，成就了百度对于搜索引擎的执着，也成就了百度的成功。

　　放眼今天的百度，已然成为中国互联网经济中举足轻重的中坚力量。根据艾瑞统计预测，2009年中国搜索引擎市场规模达69.5亿元（约合10.2亿美元），相比2008年的50.3亿元同比增长38.2％，其中百度占据了六成以上的市场份额。

　　百度创造骄人的商业战绩的同时，也实现了自身价值与社会价值的双赢，这集中表现在搜索引擎服务的高度渗透，缩小了传统信息传播方式难以跨越的信息鸿沟。搜索引擎作为信息聚合与分配平台，以海量的信息承载、快捷的传播速度、低门槛的准入形式以及定制化的交互模式，尽可能地满足不同用户的信息需求。据艾瑞统计，2009年底中国搜索引擎用户数量占互联网用户数量比例达82.1％，成为普及程度极高的网络服务之一。

　　在以百度为代表的中国搜索引擎运营商的努力下，各个年龄段、各类文化程度、各种身体状况及各类上网环境下，越来越多的普通网民使用搜索引擎服务，享受着相对平等的信息资源。

　　企业的商业利益与它赖以生存的公众利益很大程度上是一致的，将担负一定的社会责任作为提升商业价值的途径，在满足公众利益的同时优化企业效用，不失为明智之举。在这一点上，百度以不断探索与革新成就了它的美好十年。衷心祝愿百度在下个十年为中国互联网和经济社会创造更优质的商业价值。